デジタルマーケティングを支援する
2007年の創業以来、法人向けのクラウド名刺管理サービス『Sansan』を展開しているSansan株式会社。昨年より公開されているテレビCMもとても印象的で、大きな話題となりました。ここ数年で大きく利用社数を伸ばし急拡大をするなかで、インバウンド型の営業・マーケティングに切り替えて様々な仕組みを整えてきたといいます。 今回は会社公認の“コネクタ”として社外各方面とのリレーション構築に取り組む日比谷尚武氏を迎え、独自のインバウンド施策を次々に生み出すSansanの秘密に迫りたいと思います。
（参考）営業を強くする名刺管理「Sansan」
※この記事は旧ブログ「INBOUND marketing blog」から移行したものです。
―― かつてはアウトバウンド型の営業・マーケティングを行っていたそうですが、なぜインバウンド型に切り替えたのでしょうか。
日比谷氏：一言でいうと、費用対効果が格段に違ったからです。かつて私が入社したころ、営業はテレアポやセミナー、展示会に出るといったアウトバウンド型のスタイルでした。HPも問い合わせフォームが一つある程度でした。しかし営業先開拓をする中で、ウェブ施策を試してみたところ、断然費用対効果が高いことが分かったのです。加えて仕組化しやすいこと・スケールを拡大しやすいことからウェブを使ったインバウンド型に切り替えていきました。
―― 営業・マーケティングの全体像を教えていただけますか？
日比谷氏：まずマーケティング部の中にリードチーム・コンタクトチームがいます。リードチームはその名の通りリードを獲得することがミッションで、ウェブを活用したインバウンドマーケティングを実践しています。コンタクトチームは、獲得したリードに対してアポイントを獲得する部隊です。そして最終的にアプローチをかけるのが営業部、という形になっています。
さらに、マーケティング部の枠に収まらないメディア露出や宣伝機会に対して対応するのが広報部であり、より自由度高く活動して社内外の関係構築を行うのがコネクタとしての私の役割です。
―― リードチームは具体的にどのようなことをしているのでしょうか？
日比谷氏：リード獲得というミッションに対してあらゆる手段で取り組んでいます。オウンドメディア、Facebook、広告、ホワイトペーパーなど定番の施策は一通り試しました。PDCAを回して検証を重ね、ROIを高めていくことを重視しています。
また、自社製品でもあるSansanを活用し、展示会やセミナーなどで名刺交換した方々や、過去に商談して案件化しなかった方々にメールマーケティングを行うなど、いわゆる“ナーチャリング”を行うのもリードチームの役割の一つです。
中でも特に導入事例の紹介には力をいれていますね。やはり訪れた人が最も気にするコンテンツなので、業種・企業規模・導入目的などの異なる幅広いお客様の声を集めています。
―― 効果はいかがでしたか？
日比谷氏：やはり目に見えて効果は高かったですね。それに加えて顧客行動について興味深いことが分かりました。それは「興味の深さとコンバージョンの種類との間にはあまり相関がない」ということです。例えば「導入の検討はしていないけれどとりあえず見積もり依頼をしよう」というようなお客様がいる一方で、イラストによるSansanの概要説明を読んだお客様から直後に発注をもらうといったケースもありました。最近では一つ一つのリードについて受注確度をスコアリングする手法も登場していますが、弊社ではコンタクトをとる時点で詳しくヒアリングし直すことで改めて確度の見極めを行っています。
―― 一方でSansanはWebだけでなくテレビCMも展開しています。BtoBサービスのSansanをテレビというメディアで発信したのはどのような意図があったのでしょうか？
日比谷氏：マーケティング施策をより加速させようという狙いです。Facebook広告やリスティング広告といったウェブ施策は確かに費用対効果は高いのですが、テレビの持つスケールの大きさはやはり別格です。
一度全国ネットのテレビ番組で特集されたことがあり、2~3分程度番組内でSansanが紹介されたことがあったんですね。するとその日に問い合わせがどかっと増えまして。テレビを使えばまだまだリーチ出来ていない層にも伝えることができると実感した出来事でした。
―― 数々のインバウンド型のマーケティング施策やテレビCMの効果もあり、大きくリード数が増加したと聞きます。一方で営業ではどのような工夫をされているのでしょうか？
日比谷氏：数年前からオンラインセールスを導入しています。今、都内でアポ1件回るのに片道1時間、商談1時間と考えると合計3時間もかかります。頑張っても1日3件程度のアポイントが限界です。営業部のキャパシティを考えると、サービスを拡大させていくにはこれでは無理がある。しかしオンラインセールスならば往復時間を節約できるため、従来の二倍ものアポイントをこなすことが出来るようになりました。現在では弊社で行う商談全体のうち、3分の2程度はオンラインで実施しています。
―― 非常に効率的な戦略ですね。しかしオンラインの商談に対する不安はまだ世間では根強いと思います。対面の場合と比べて、商談の質が落ちるということはないのでしょうか？
日比谷氏：いいえ、 対面の場合と比べても全く遜色ないですね。受注率も変わりませんし、コミュニケーションもスムーズに取れています。とはいえ環境には配慮しています。隣の席の声が聞こえたり、誰かが後ろを横切ったりすると自分もお客様も集中できません。そこで弊社にはオンラインセールス専用のブースを設置しています。
特にIT商材の場合は、お客様もある程度のインターネット環境にあることが前提ですのでオンラインセールスはかなりフィットすると思いますね。
次々と話題のプロモーション施策を実行しているSansanですが、その裏では広報・マーケティングから営業までしっかりとした一本のラインが通っており、合理的にPDCAサイクルを回して施策を考えている姿勢が印象的でした。弊社でも真剣にオンラインセールスの可能性を検討してみたくなりました(笑) 日比谷さん、貴重なお話ありがとうございました！
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