デジタルマーケティングを支援する
近年、国内外を問わずBtoB企業でもWebを活用した営業・マーケティングを実践する企業が増えています。それに伴い、今まで明らかにされてこなかったBtoB営業・マーケティングにおける顧客の行動特性を科学的に調査・分析しようとする試みが徐々に増えています。
今回は、そうした調査レポートの中から今すぐに活用可能な調査レポートを厳選し、皆様にお届けします。「興味があるけれど分厚いレポートを読む時間がない」「海外の資料は英語を読むのが億劫で・・・」そんなあなたに6つの記事・レポートをご紹介します。
※この記事は旧ブログ「INBOUND marketing blog」から移行したものです。
【目次】
2011年にHarvard Business Reviewより発表された米国企業の購買行動調査です。顧客の関心の移ろう速度を具体的なデータで示した、インパクトのある結果が示されています。購読サイトで登録するとレポート本文を読むことが可能です（有料）。
InsideSales.com社が運営しているブログ型メディア「Sales Insider Blog」より、多くの反響を呼んだ注目記事を紹介します。ちなみにInsideSales.com社はインサイドセールスに関わる様々な調査分析を行っており、レポートも多数発表しています。時間のあるときに目を通してみると意外な発見があるかもしれません。
Harvard Business Reviewの中で紹介されているレポートです。「ソリューション営業の終わり」というショッキングなタイトルの通り、顧客が自ら課題解決方法を見つけ出す力を持ち始めたことを示しています。そして今後は「まだ課題認識が明確でない」潜在的な顧客を導いていくInsight Sellingへと営業スタイルを転換していくことを説いています。CEB公式サイト（現在リンク切れ）に会員登録することで全文閲覧可能です。
株式会社ネクスウェイより全4回にわたって発表されたIT製品・サービスの購買行動に関する記事です。高額のIT投資を行う場合ですら、Webサイト上の調査によって十分な情報を得ていることがわかります。
日本ブランド戦略研究所より毎年発表されているBtoBサイト調査結果の2013年版です。顧客が購買検討場面において各種の情報源をどの程度重視しているのか、非常に興味深い調査結果が紹介されています。
最後に、昨年末に東洋経済新報社より出版された書籍を紹介します。商材の性質の違いが営業戦略に与える影響について着目しており、詳細な調査とそれに基づく考察は一読に値します。ここでは結論の一部である、「各商材に対して購買意思決定者が価格・品質以外の面で重視する点」を紹介します。
なお、著者らはBtoBマーケットにおける商材を「事業インパクトの大きさ」と「顧客の商材に対するリテラシーの有無」によって上記のように4種類に分けています。詳しくは本書をお読みいただければと思います。
ガイアックスではBtoBに特化したWeb制作をご提供しています。お問い合わせ増加を目的としたWebサイト制作・リニューアルについてお気軽にお問い合わせください。