デジタルマーケティングを支援する
【目次】
あなたのWEBサイトは、製品の機能紹介をしているだけのカタログ型のWEBサイトになっていないでしょうか。カタログ型のWEBサイトでは、ユーザに選んでもらうことはできません。
競合ではなく、貴社にお問い合わせをした方が良い理由を整理し、コンテンツにしましょう。
・事例）動画で製品の3つの魅力を説明しているユニオンシステム
競合製品や代替製品との比較を行いましょう。こちらから比較検討の軸を提示してあげることで、ユーザも比較検討がしやすくなり、貴社製品の特徴をしっかり理解してもらうことができます。
・事例）代替製品のツールとの違いを明確に示しているChatWork
製品のできることだけを説明してもユーザに選んでもらうことはできません。なぜその製品は生まれたのか。なぜその製品を提供しているのか。あなたの製品が持っている「WHY」を説明することで、共感を得られるコンテンツになります。この考え方は以下のけんすうさんのブログにとてもわかりやすく書かれています。
・参考）自分のサービスをわかりやすく説明するために最も重要なこと2つ ? nanapi社長日記 @kensuu
・事例）製品開発ストーリーを語り、「WHY」からはじめている東洋鋼鈑
あなたの製品がどのような用途で使えるのかを具体的に提案しましょう。
・事例）様々な用途ごとに活用のされ方を紹介している東海バネ工業
文章で長々と説明するよりも動画を見てもらった方が圧倒的に伝わりやすいです。
サービス概要、操作イメージを紹介する動画を撮影してコンテンツにしましょう。
・事例）機能や操作感を動画でアピールしているTimeTracker FX
複雑な説明が必要な製品はマンガにすることで、ストーリーを持って理解してもらうことができます。
・事例）ドラマ仕立てでCRMについて紹介しているシナジーマーケティング
高度な技術の詰まった製品を提供している場合は技術者紹介。技術や製品に大きな差がなく、人で差別化をしている場合は営業パーソン紹介・コンサルタント紹介が有効です。
・事例）部長陣のサービスに対する想いをインタビューしているオーク情報システム
あなたの業界に関連するキーワードを解説し、ユーザの理解を深めましょう。たくさんのキーワードを解説することで、SEOにも有効なコンテンツになります。
・事例）ビジネスキーワードとして300近い業界用語を詳細に解説しているあずさ監査法人（現在リンク切れ）
ユーザからよく聞かれる質問をリストアップし、サイトに載せましょう。質問の内容によっては、回答をあえて載せずにお問い合わせに誘導した方が良い場合もあります。
・事例）カテゴリ検索・キーワード検索機能もつけ、膨大な数のQ&Aを掲載している三和メッキ工業
BtoBサイトで最もよく見られるコンテンツの一つが導入事例です。具体的な社名と説明がセットになった事例が好ましいですが、社名を伏せた事例・社内事例・会社名だけを一覧にした事例などいろいろなパターンで検討してみてください。
・事例）業種・規模・地域ごとに事例を紹介しているセールスフォース・ドットコム
自社が謳うだけでなく、直接お客さまの口から語ってもらうことができれば、さらに強力なコンテンツになります。
・事例）動画インタビューも含め、20以上のお客様インタビューを掲載しているＢａｃｋｌｏｇ
メディアへの掲載実績や受賞歴がある場合は、WEBサイトに載せることで信頼感を持たせることができます。
・事例）受賞歴の数々を掲載しているCoverity
これまでに蓄積してきたノウハウをコラム記事にしてユーザに届けましょう。
・事例）人事担当者向けの採用ノウハウをコラム形式で公開しているエン・ジャパン（現在リンク切れ）
定期的にノウハウ記事を出せる場合はブログでの運営をおすすめします。最新の業界動向や技術を解説したり、ノウハウを発信するブログを運営しましょう。
・事例）ブログでBtoBマーケティングの具体的なノウハウを発信しているシャノン
WEB上で行われるセミナーを“ウェビナー”といいます。セミナー風景を撮影して、リアルタイムで放送しても良いですし、アーカイブとして溜めて、コンテンツにすることもできます。
・事例）セミナーやイベントの様子をＵｓｔｒｅａｍで配信しているサイボウズLive
市場動向調査やノウハウをまとめた資料を積極的に作成し、公開しましょう。
・事例）メールマーケティングノウハウを惜しみなく公開しているエイケア・システムズ
営業提案資料にはその会社が持つノウハウ、最新のトレンドが詰まっています。お客さまに響くように作りこまれた社内の営業提案資料を見返して公開を検討しましょう。
・事例）実際に提出している提案書をWEB上に載せているジェイ・スパーク（現在リンク切れ）
何万時にもなるテーマがある場合は、wordなどを使って書籍としてまとめましょう。強力なリード獲得コンテンツになります。
・事例）ソーシャルメディア活用術をまとめたEブックを公開しているセールスフォース・ドットコム
セミナーや展示会で使用している資料は社内で保管せずに公開しましょう。
・事例）Slideshareを活用して講演資料を公開しているループス・コミュニケーションズ
セミナーや展示会の風景を撮影し、レポートとしてまとめましょう。魅力的なセミナーレポートは新たなセミナー参加者を呼ぶことができます。
・事例）出展した展示会の様子を撮影し、コンテンツとして有効活用している三菱電機
あらかじめ用意された複数のメールを、「1日後」「3日後」「1週間後」などタイミングに応じてメールを配信することをステップメールといいます。ひとまとまりの有益な情報 を複数回に渡って、提供することができます。
・事例）5つの営業ノウハウをステップメールで配信しているアズ
メールマガジンや定期刊行誌を発行している場合は、過去の号を掘り返してきて掲載しましょう。SEOにも有効なコンテンツとなります。
・事例）バックナンバーもアーカイブとして公開している東芝ソリューション（現在リンク切れ）
あなたの業界の有名人・エキスパートにインタビューを行い、その様子を記事にしましょう。
・事例）業界問わず、活躍しているエキスパートへインタビューしているデジパ
あなたの業界の有名人・エキスパートに記事を寄稿してもらいましょう。
・事例）数多くのライターにICTの最新動向を投稿してもらっているユニアデックス
外部のエキスパートからの推薦を集めることができれば、あなたの会社・製品の信頼感は大幅にアップします。
・事例）業界のオピニオンリーダーからの推薦の声をまとめているロフトワーク
業種別・ニーズ別・ソリューション別…サービスの一覧から探す以外の窓口を用意して、ユーザの様々なニーズに対応します。
・事例）トップページに7つの探し方を提案している住友ベークライト
資料請求・見積もり依頼・デモ依頼・相談会…ユーザの検討段階にあわせて、お問い合わせ窓口は複数用意してあげましょう。
・事例）お問い合わせ・オンラインお見積り・無料トライアル・資料、カタログダウンロードと複数窓口を設置しているファストアスク?
似たような製品を複数抱えている場合は、ユーザに条件を選択してもらい、最適な製品を提案してあげるコンテンツが有効です。
商談期間の長いBtoB商材ではメールマガジンは重要な営業手段です。見込み客と継続的にコンタクトを取ることで、具体的な検討段階で発注先の候補として挙げてもらえるようにしましょう。
・事例）BtoBマーケティング情報をメールマガジンで配信しているシンフォニーマーケティング
いいね！をしてもらうことができれば、ユーザのタイムラインに登場し続けることができるFacebookは、メールマガジン同様に商談期間の長いBtoB商材で有効な施策となります。
・事例）20,000近くのいいね！を獲得しているガイアックスソーシャルメディアラボ?
Facebook同様、ユーザとのコミュニケーションに適したTwitter。製品の宣伝ではなく、業界の最新ニュースなどを参考になる情報を届けましょう。
・事例）ブログメディアのアカウントとして情報発信・ユーザとコミュニケーションをしているgarbs?
一般に公開しにくい情報がある場合、一部のユーザにだけ濃い情報を届けたい場合は会員サイトを作りましょう。CADデータやトリセツ、開発支援ツールを掲載することが多いようです。
・事例）会員ページで総合カタログやCADデータを公開しているスガツネ工業
以上、BtoBサイトを魅力的にするための32個のコンテンツでした。
サイトを充実させる際のコンテンツ例として是非ご活用ください！
