デジタルマーケティングを支援する
インバウンドマーケティングではコンテンツが重要視されますが、BtoBサイトではコンテンツがあっても見つけられない、見つけてもらっている数が少なすぎて成果(リード獲得や案件化)までつなげられていない会社も少なくありません。
良いコンテンツが人を惹きつけるとはいえ、作るだけで放置していては価値を十分に引き出すことはできません。そこで今回は、インバウンドマーケティングの中でも見つけてもらい、リードを獲得するまで（リードジェネレーション）。さらにその中でもWEBサイトへの集客を強化する方法を紹介します。
BtoB企業のWEBサイトにより多くの訪問者を集めるため、既にあるコンテンツ、これから作るコンテンツの効果を最大化する施策を紹介します。取り組みやすい施策を中心に紹介しているので、是非できるところから実施してみてください。
※この記事は旧ブログ「INBOUND marketing blog」から移行したものです。
【目次】
前提として、ターゲットとなるユーザの「抱えている課題/解決しようとするきっかけ/情報を探す際の方法(検索キーワード・閲覧する媒体)/求めている情報」などを洗い出し、訪れて欲しいユーザを明確にすること。ユーザが訪れたページが求めている内容になっている必要があるのですが、今回の記事では青枠で囲んだ部分にフォーカスを当てて紹介します。
上記4つを中心にターゲットが検索しているキーワードをサイト内に盛り込みます。キーワード含有率やサイトテーマとの統一性が高ければ高いほど、検索エンジンから高く評価されます。
また、titleタグ・meta descriptionタグはキーワードを盛り込むだけでなく、ユーザの興味を引く内容にすることで検索結果画面でクリックしてもらえる確率（CTR）が高まります。SEOは他にも数多くの施策がありますが、まずは上記の施策を試してみてください。
タイトル・広告文を見直すことでクリックされる確率（CTR）を高めます。BtoBのリスティングでよくある落とし穴としては、社名や製品名でタイトル・広告文を占めてしまうこと。よほど名前の浸透した社名・製品名でなければ、ユーザが興味を持ってくれることはありません。ユーザが探している時の気持ちになって、タイトル・広告文を見直してクリック率を改善しましょう。出稿キーワードも過去のアクセス解析データや世の中のトレンドを加味して、定期的に見直す必要があります。
また、弊社が運営するBtoBのリスティング広告ではYahoo!リスティングよりもGoogle Adwordsの方がCPAやその後の受注率が高いことが多いのですが、両媒体均等の予算配分ではなく、効果の出ている方に絞った広告出稿の検討も忘れずに行いましょう。
SEOやリスティングでは「○○を導入したい！」と思っている購買意欲の高いユーザは獲得できますが、情報収集・課題形成段階のユーザに広くアプローチするにはブログが優れています。
情報収集・課題形成段階のユーザにも参考になるコンテンツを更新していくことで、今すぐでなくてもサービスに興味をもってもらい、ゆくゆくはWEBサイトに訪れて、サービスを検討してもらうことができます。
その流れをスムーズにするためにただ単に多くの読者を集めるだけでなく、ブログからサービスページへの導線を強化したり、メールマガジンへの登録を促して見込み顧客獲得につなげるための施策も忘れずに行いましょう。
サイト内にブログを構築し、サービスページへの導線を強化。
ブログ読者をメルマガ登録やFacebookページに誘導している
こんなにあった！BtoB企業がFacebookを活用するために載せるべき20個のコンテンツで紹介した通り、BtoBサイトでもソーシャルメディアを使って配信できるコンテンツはたくさんあります。
BtoB企業では、ソーシャルメディアのためだけのコンテンツ作成はまだまだ難しいことが多いと思いますが、WEBコンテンツやメールマガジン、提案資料の中に意外と発信に値する情報が眠っていたりするものです。
新たにリソースを割くことが難しい場合でも、既存の資産を有効活用して何か外に出せる情報はないか、今一度見直してみてください。
また、Facebook・Twitterアカウントを作らなくても、ソーシャルメディアにコンテンツを拡散することは可能です。方法は、サイトやブログのページにソーシャルプラグインを設置し、いいね！やツイートしてもらえるようにするだけ。せっかくためになるコラムを書いていても、ソーシャルプラグインを設定していないBtoBサイトをまだまだ見かけるのですが、OGP設定を行うことで（詳細はガイアックス・ソーシャルメディア・ラボの記事をご覧ください）いいね！情報がユーザの友達に飛ぶようになり、Facebookからの流入が増えます。
加えて、ソーシャルメディアで上手くコンテンツが話題になれば、直接的にサイトへの訪問者が増えるだけでなくSEOにも効果があるため、ソーシャルメディア上で拡がるための仕組みは整えておきましょう。
BtoBサイトの魅力を高める32個のコンテンツとサイト事例で紹介した通り、BtoBサイトでも製品・サービス紹介ページ以外に更新できるコンテンツはたくさんあります。
より多くのコンテンツが存在することで、より多くのキーワードで検索にひっかかり、ユーザの多様なニーズに応えることのできるサイトになります。また、定期的なコンテンツ追加自体が検索エンジンからの評価を高めてくれます。
追加するコンテンツとしては、お客様事例やコラムがBtoBでは取り組みやすく、ユーザに閲覧されやすいですが、7月18日に実施されたGoogleのパンダアップデートで独自の調査や報告、分析レポートなどのオリジナル性のあるコンテンツを持つサイトの順位が高まっているため、市場動向やノウハウをまとめた資料をホワイトペーパーとして更新するのも有効です。
検索エンジンやソーシャルメディア経由以外にも、忘れてはならないのが他サイトからリンクをたどってくるユーザです。
BtoB企業でよくある例で、サービスサイトやランディングページを立ち上げたもののコーポレートサイトからのリンクがなかったり、目立たないというものです。一度サイトに訪れたことのあるリピートユーザは、会社名検索でトップページにランディングすることが多いため、サービス紹介ページだけでなくトップページからの導線を強化することが必要です。また、複数のサービスサイトがあり、クロスセルが見込める商材を扱っている場合は、サービスサイト間の導線も強化してあげましょう。
ソーシャルメディア関連サービスサイトから親和性の高い他サービスサイトへのリンクを設置
認知拡大、サイトへの集客のためにプレスリリースは非常に有効な手段です。ガイアックスでも月平均4本のプレスリリースを配信していて、メディアサイトから多くの被リンクと訪問者を獲得しています。また、今年から有料のプレスリリース配信・掲載サービスであるPR TIMESさんも利用させていただき、プレスの効果を高める施策を行なっています。
プレスリリースの内容として、例えば「サイトへのコンテンツ追加」でも書いたように独自の調査や報告・分析レポートはSEO的にも評価されやすくなっていますが、調査・分析レポートはメディアにも掲載されやすいため（且つ最近は調査を簡単にできるサービスができてきたりと）、今後ますます使われることが予想されます。
ターゲットが見ている媒体を探して、記事広告やメルマガ広告を検討しましょう。我々のサービスであれば、Web担当者ForumやFerretのようにターゲットとなるWEB担当者の方が集まっている媒体があるため、それらの中から掲載先を検討しています。
商材によっては、キーマンズネットやお問い合わせポータルのような製品比較サイトもあったりするので、自社の商材と合致する媒体がないか幅広く探してみましょう。
数は少ないですが、無料で情報を掲載できるサイトも存在します。
我々のサービスでは、一部無料で資料を掲載できるマーケメディアやブログの新着情報を告知できるAdverTimesを利用することで認知の拡大を狙っていますが、左記の2サイトからも複数受注できており、非常に費用対効果の優れた集客施策になっています。ターゲットに情報を届けやすい同じようなサイトがあれば、是非掲載を検討してみてください。
展示会などで過去に名刺交換した方やメール配信許可を得ているユーザにメール配信を行います。キャンペーン情報や最新資料などのお役立ち情報を定期的に送り、WEBサイトやブログに訪れてもらえるようにしましょう。