意外と知られていない企業ブログの記事ネタ発想法【BtoB企業編】

【目次】

• 1. 営業現場あるある
• 2.頭の中の疑問に答える
• 「顧客が知りたいこと」をコンテンツとして用意する理由

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1. 営業現場あるある

1つ目は営業現場でよく聞かれる質問への回答です。

例えば、CRMシステムを提供する企業の場合、お客様から以下のような質問をされているはずです。

• データベース設計で最低限必要な項目はなんですか？
• 営業部門に必ずデータを入力してもらうにはどうすれば良いですか？
• 定期的なメール配信以外にはどんな使い方がありますか？

コンテンツ作成の基本は「自分が言いたいことではなく、相手の知りたいことを書く」ですが、これらはまさに「相手が知りたいこと」。

そして、営業パーソンはこれらの質問に対して、毎回ほぼ同じ回答をしているのではないでしょうか。
既に営業パーソンが回答している内容なので、記事にまとめやすいですし、模範解答例を作るつもりでまとめておくと営業効率アップにもつながります。

さらに「営業活動の中でよく聞かれる質問とそれへの回答」を洗い出すと、かなりの数になるので継続性の面でも優れています。

INBOUND marketing blogでは、以下のように「営業現場あるある」発想法を活用しています。

・Q：BtoB企業のWebサイトで、参考になるサイトってありますか？
→A：BtoBサイトに関わる人はチェックしたい！お手本になるWebサイト101選

・Q：ガイアックスさんの営業がアウトバウンド主体からインバウンド主体になるまでにどんなことをしたんですか？
→A：【実録】テレアポ中心営業からインバウンドマーケティングに移行するまでに通った３つのフェーズ

・Q：BtoB企業なのでFacebookページで投稿するネタが少ないのですが・・・
→こんなにあった！BtoB企業がFacebookを活用するために載せるべき20個のコンテンツ

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2.頭の中の疑問に答える

2つ目は発想法1を発展させた、購買プロセスの中で顧客が疑問に思うであろうことへの回答です。

例として、給与計算アウトソーシングを導入する顧客が、検討を始めてから最終的に意志決定するまでに抱くであろう疑問を考えてみます。

• なぜ、給与計算アウトソーシングを使った方が良いんですか？
• どこからどこまでの作業をアウトソースできますか？
• 導入するまでに社内でやるべきことはありますか？
• 自社で給与計算する場合と比べて、どれぐらいコストが下がりますか？
• うちの会社で導入した場合、いくらかかりますか？
• なぜ、貴社に依賴した方が良いんですか？他の会社との違いは？
• 導入した後に、やるべきことはありますか？

発想法1と同様に、上記の質問には営業現場やサポートなど、顧客と接する部門の担当者が口頭で答えていたり、営業・提案資料の一部に書かれているのではないでしょうか。

それをブログを通じてコンテンツとして提供することで、Webで情報を探している顧客が知識を獲得したり、適切な判断をする手助けができます。

INBOUND marketing blogでは、以下のように「頭の中の疑問に答える」発想法を活用しています。
・Q：なぜ、Webを営業に活用した方が良いんですか？
→A：Web担当者なら知っておきたい、BtoB企業がWebを営業に活用するメリット8つ

・Q：Webを活用した顧客獲得を実現するまでにやるべきことは何ですか？
→A：サイトリニューアル後に押さえておきたい、Webを活用した顧客獲得までに必要な3つのSTEP【SlideShare】

・Q：具体的にはどんなコンテンツを用意すれば良いですか？
→A：BtoBサイトの魅力を高める32個のコンテンツとサイト事例

・Q：社内でコンテンツを作るのが難しいのですが・・・
→A：コンテンツ企画の前に！Web担当者のためのペルソナデザインマニュアル
→A：事例コンテンツを強化しよう！お客様インタビュー作成マニュアル

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「顧客が知りたいこと」をコンテンツとして用意する理由

インターネットの普及により、私たちが何かを調べるとき、購入するときにGoogleやYahoo！などの検索エンジンで情報を探すことが一般的になりました。
その変化はBtoBの購買現場でも起きており、従来の「営業に売り込みを受ける文化」から「Webを使って自ら情報を見つけ出す文化」へと移行しています。

米コーポレート・エグゼクティブ・ボードが1400社以上のBtoB企業を対象に実施した調査によると、購買プロセスのうち、平均して60%近くが営業担当者が訪問する前に終わっていました。

そのような変化の中で、製品・サービスの購入時に最も参照されるBtoB企業のWebサイト(※1)には会社情報や製品情報、価格などのカタログ的な情報ばかりで、2つの発想法の例に挙げたような顧客が抱える様々な疑問・質問に答えよう、という姿勢は少ないと言わざるを得ません。

しかし、顧客がWebを使って自ら情報を見つけ出し、自社に最適なソリューションを探していることを考えれば、Webサイトやブログを通じて顧客が抱える疑問や質問に答えるコンテンツを用意する必要があります。

・課題解決に役立つ情報を提供してくれた会社
・当該分野について専門家として十分な知識を持っている会社

だと思ってもらえるように「顧客が知りたいことは何か」という視点を忘れずに、コンテンツを充実させていきましょう。

※1：日本ブランド戦略研究所 業務上の情報源における企業サイトの位置付け

ガイアックスではBtoBに特化したWeb制作をご提供しています。Webサイト経由の効率的な見込み案件獲得を目的としたWebサイト制作・リニューアルについてお気軽にお問い合わせください。